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《中国测绘报》刊发马超署名文章

责任编辑: 卢伟生    来源: 中国测绘报    作者: 必发88娱乐官网 马超    2017-01-17    浏览量: 3301

信息化测绘时代,测绘仪器经销商如何突围?

 

/必发88娱乐官网  马超

 

近几年,国家经济发展进入新常态,测绘装备经营行业遇到了不少难题:市场需求降低;全站仪、RTK价格竞争激烈,利润低;常规设备经营准入门槛低,转型困难大。

 

过去几十年,测绘装备的发展大致分为三个时代:

 

第一个是模拟测绘时代,以经纬仪、水准仪等光学仪器为主。

 

第二个阶段是数字化测绘时代,重点产品以RTK、全站仪为主,数字化测绘时代目前正在进行中。

 

第三个阶段是信息化测绘时代,我们行业比装备经营提早进入了信息化,信息化测绘时代的主要经营装备包括但不限于无人机、三维激光、无人船、CORS等。

 

现实的问题是,现在市场上做无人机、三维激光的厂家很多,但真正能够落到实地的很少。向信息化测绘转型的时代,对于渠道商来说,到底测绘仪器装备经营的发展方向在哪里?


中国的信息化测绘发展不平衡,但也不落后

 

目前中国仍然处在后数字化测绘时代,以RTK取代全站仪。数字化测绘时代,因为中国全站仪制造的落后,缺失了国外经历的自动化全站仪时代,但是,RTK的快速发展掩盖了这个产业技术环节的缺失。

 

全站仪、RTK加上最具代表性的软件CASS,就是典型的数字化测绘时代。而信息化测绘的主要工具是无人机、三维激光、卫星遥感,还有图像处理软件、GIS软件等等。然而,卫星遥感作业模式,经销商们没有进入的可能。

 

对比一下国外测绘信息化的过程发现,中国的测绘总体来说不落后。体量上,我们有大量的土地、水利方面的工程项目以及测绘单位,并且水平同国外差不多;作业模式上,发达国家基本上是卫星遥感+三维激光,发展中国家,还是大量地使用全站仪+RTK,三维激光、无人机很少用。

 

其次,中国的信息化测绘发展很不平衡。大的测绘院在先进测量设备上大概试了五年左右,效果很不理想,花费不菲的三维激光车,因为技术和成本等问题,并没有真正投入生产。而无人机使用起来风险大,也没有普及,总体没有形成气候。目前国内的测量模式还是以全站仪和RTK为主,所以经销商也主要销售这两类产品——这就是我们国内的测绘生态环境。

 

这几年来,三维激光和无人机装备领域冒出了很多厂家,但最后杀出重围并坚挺的只有FARO和RIEGL的代理商,这也是国内信息化测绘经营装备的现状。


中国信息化测绘的前景很光明,道路很漫长

 

在市场上,信息化测绘装备诸如无人机、三维激光的推广成本非常昂贵。最主要的人员队伍,需要大量的本科以上定向人才,组成很强的直销队伍去演示推广。目前国内我没有看到很成功的范例。现在来分析一下,有没有可能由必发88娱乐官网打头阵开拓市场,创造需求,让经销商们后续一起进入呢?

 

首先,发展时机晚不晚?必发88娱乐官网发展测绘信息化时机正好,如果是五年前进来,砸钱进入打水漂就没下文了,大家淌一遍风口。现在正是中国信息化测绘大发展最合适的时机,这非常关键,该出手就出手。全站仪发迹于上世纪八十年代,到如今发展将近40年还在继续,生命周期估计有六七十年;RTK从九十年代开始,现在是最火的时候,还能继续延续三四十年;而测绘信息化只走了六年,要让百分之九十的用户能搞明白三维激光、点云、无人机、影像处理等,至少需再学习三十年,现在开始一点都不晚。

 

其次,必发88娱乐官网凭什么?从无人机到三维激光以及软件等,必发88娱乐官网用低成本完成了一系列信息化测绘装备的生产制造,完成了信息化测绘关键产品的研发生产,准备好了迎接信息化测绘发展。我们现在头等战略目标是无人机、三维激光、GIS软件,在这个市场里作战,就是技术之战,成本之战,市场之战,也是未来必发88娱乐官网发展的关键!必发88娱乐官网成立27年,有很好的用户基础,仅报纸杂志的用户就有5万人次,必发88娱乐官网还有一支非常强大的,可以说是行业内的最强营销队伍。过去,必发88娱乐官网引领了数字化测绘的时代,而今天,同样要引领信息化测绘的时代!


以项目带动产品销售,是信息化测绘的市场特点

 

在近两年的探索里我们发现,信息化测绘的市场特点和过去卖全站仪、RTK很不一样!需要采购无人机的客户找到我们说:我这里刚好有一个项目,你帮我们做。我们的技术人员就拿着无人机帮忙做这个项目。有时候完成了几百平方公里才有可能卖出无人机、三维激光产品,产品售出后接着帮用户做项目。这就是主要的特点。

 

必发88娱乐官网信息化测绘的第一个产品——无人机航测。在数字化测绘时代,全站仪、RTK加上CASS软件的作业模式耗费大量人力物力,如今无人机效率非常高,所以无人机航测一定会大量取代传统的内外业一体化作业模式。过去销售全站仪、RTK,产品彩页就足够参考,但是在信息化测绘时代是行不通的。我们需要通过视频、技术指导等大量的工作来完成技术的掌握。必发88娱乐用了一年多时间,开发了三代无人机:固定翼、多旋翼、碳纤一体化,已销售了100多台,做了30多个无人机项目,通过项目磨合产品,让用户真正用到了生产中,这就是一个成功的例子。

 

在无人机测图的时候,我们发现精度是个一直困扰作业的问题。从亚米到一两米,成果和实际有较大的差距。即便使用后差分技术,可以布更少的像控点,也不是那么令人满意,而三维激光移动测量恰好弥补了这个缺点。

 

今年上半年,必发88娱乐官网研制出了包括机载、船载、无人机载、全景车等在内的五款移动测量系统。从开始对三维激光认识不深,到通过做项目整体弄明白,我们用现有的优势,把产品磨合好后就开始大巡演。每个省会城市召集了100余个无人机三维激光用户,上午作宣讲,下午实地作业。我们一场一场演示,让用户直接体验它们的功能和效率。

 

必发88娱乐的信息化发展主要从无人机、三维激光开始,必发88娱乐官网打下了好基础,也给后期进入的经销商带来了希望。


信息化测绘技术门槛高,总要迈出第一步。 

 

通过必发88娱乐官网的发展道路,怎么让多品牌经销商从信息化测绘产品中盈利?

 

大家看到三维激光后,不少经销商一定觉得很复杂,花这么大代价的事情,能不能成?大家可以回忆一下,我们从RTK中就尝试并且成功过。在2007年考虑经销商要做RTK的时候,很多人也是觉得不行。但是现在,RTK做火了。

 

回顾经销商经营RTK的例子。第一阶段:2007年到2010年,用了3年时间培训经销商;第二阶段:从2010年到2013年,大量培养技术人员,帮助经销商解决技术难题;第三阶段:2013年以后,经销商基本上掌握了RTK技术,销量达到了5000台以上;第四阶段:2016年经销商销售RTK轻松过万台。虽然目前还有经销商不会用RTK,但是用户已经学会了。所以同理,可能三维激光你不会用,但是用户会,有开头就有希望,要对信息化测绘有信心。

 

另外就是,要有思想准备,无人机和三维激光的技术门槛高,但是必发88娱乐官网也有发展思路。

 

第一阶段,必发88娱乐官网有无人机、三维激光产品、无人船和GIS软件;无人机和三维激光项目经验一百余个;培养了相关专员一百余人,这股雄厚的技术力量,为开发市场打下了基础。

 

第二阶段,培训经销商200多人,至少保证一省一品牌一个人,重点培养。

 

第三阶段,必发88娱乐多品牌有十几个人能单独操作无人机、三维激光,帮助演示并成交。

 

第四阶段,经销商实现自主演示,成交。


从销售光电测绘装备转型到地理信息新技术装备,是一个很漫长的过程,但在必发88娱乐官网的帮助下,这个转型基本上是会成功的,希望必发88娱乐官网和经销商们实现合作共赢。